會展策劃公司出國展覽的價值鏈
發(fā)表于：2019/6/8 13:15:01來源：瀏覽次會展策劃公司出國展靠在原場地價格的基礎(chǔ)上加價來實現(xiàn)自己的利潤，這就使產(chǎn)品和服務(wù)能夠為客戶提供的附加價值(ValneAdded)的大小成為展覽公司業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵。那么出國展的組織者究竟能夠為客戶提供什么附加值呢?
顧客讓渡價值( Customer Delivered Value)的公式為:
顧客讓渡價值=總顧客價值-總顧客成本
對于出國展來說，創(chuàng)造顧客價值的關(guān)鍵是參展商的滿意度。增加客戶價值是成功組展的關(guān)鍵。增加客戶價值有兩種方法:一是增加客戶收益， 二是減少客戶成本。 增加收益有兩方面的內(nèi)容:一是功能性收益，指直接給展商帶來的收益(如貿(mào)易成交等);第二為情感性收益，如展期內(nèi)與客戶的愉快談判和交流，展后心情的愉悅，公司品牌得以宣傳推廣而產(chǎn)生的滿足感、成就感等等。
在外參展要合理安排展商食宿行，確認(rèn)攤位施工搭建符合展商要求，確認(rèn)每個展商的展品都已準(zhǔn)確到位，展會期間為展商提供盡可能的協(xié)助(翻譯、傳真、E-mail、生活方面)，安排展會結(jié)束后的市場考察和觀光。
(二)定價策略
如果說出國展項目作為產(chǎn)品在“質(zhì)量”上一般比較過硬的話，但在價格上都有先天的“缺陷”。 組展單位只有在原場地租價的基礎(chǔ)上加價才會產(chǎn)生自己的利潤。理解這一-點非常重要，因為只有時刻牢記這一點才能使組展者在服務(wù)上和其他方面狠下功夫，使參加組團(tuán)的企業(yè)感到物有所值。
(三)市場細(xì)分和渠道劃分
出國展和來華展在目標(biāo)市場上路有差別，歷史上，出國展的目標(biāo)市場為各外貿(mào)進(jìn)出口公司和有進(jìn)出口權(quán)的工資企業(yè)，而來華展則里多地面向行業(yè)內(nèi)所有的企業(yè)，并以國外同行業(yè)的知名大企業(yè)為重要目標(biāo)市場。
隨著中國的改革開放，尤其是進(jìn)人 Wro之后，越來越多的企業(yè)可以自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，將來更將放寬經(jīng)營權(quán)的限制，大批的民營、私營企業(yè)將走向國際市場。在市場細(xì)分上出國展和來華展在國內(nèi)招展上將逐漸融合，事實上，目前國內(nèi)許多企業(yè)的出國展和來華展都由策劃部或宣傳部負(fù)責(zé)，赴國外參展早已不是外貿(mào)公司的專利了。在渠道劃分上，出國展多依靠貿(mào)促分會系統(tǒng)，而來華展多依靠各個協(xié)會。
(四)宣傳推廣方式
在宣傳推廣上，出國展更多地依賴于關(guān)系直銷、直郵和電話營銷，較少采用廣告、公關(guān)活動以及其他成本較高的推廣活動，而來華展的宣傳推廣活動則因項目而異，但一般都需要在這方面較大的投人。
五、營銷活動的整體控制
即整合營銷策略。整合營銷策略包含兩個層面的意思。
一個層面是公司在制定營銷策略時， 應(yīng)把產(chǎn)品、服務(wù)好的格、渠道推廣、人員作為一個整體給于綜合考慮術(shù)有知的另一個層面的產(chǎn)品是不夠的，還需要其他方面的有力配合。另一個層面的意思是指公司的營銷策略的制定應(yīng)同時有公司其他相關(guān)部門的參與。以展覽公司為例，出國展的營銷如能夠合理利用來華展的資源和渠道，以及直接在來華展會上作適當(dāng)?shù)男麄魍茝V，相信會取得事半功倍的作用。同時如能夠合理利用赴國外參展的機(jī)會宣傳推廣來華展覽項目也具有同樣的作用。個科學(xué)有效的出展?fàn)I銷計劃的制定應(yīng)至少包含各個相關(guān)部門的參與，如來華展部門、財務(wù)部門、設(shè)計部門、IT 部門等。整合營銷是新型營銷理論的一個重要組成部分，它強(qiáng)調(diào)了充分利用內(nèi)部所有資源進(jìn)行營銷，并強(qiáng)調(diào)了以營銷為導(dǎo)向而非以生產(chǎn)為導(dǎo)向。
